In questo articolo ti racconto perchè non riesci a vendere nulla a molte delle tue clienti e quale siano le strategie migliori per aumentare le vendite nel centro estetico fin da subito.

Tutti gli Istituti d’estetica di successo adottano queste tecniche di vendita che possono essere estremamente redditizie se utilizzate come si deve.

Cominciamo.

Tutti quelli che mi conoscono sanno che sono una persona sportiva, faccio di tutto, magari tutto un pò malaccio, ma amo praticare ogni tipo di sport, dal nuoto, allo snowboard, alla bici, ogni tanto mi diletto anche con il surf.. o almeno ci provo!

Vi ho anticipato questa piccola premessa, perchè la scorsa settimana decidiamo di andare al cinema per vedere il film “l’ultima discesa “(tanto per rimanere in tema…)

Bene, finito il film decidono di andare a mangiare e dove mi portano?
Da mcdonald,
non vi prego
volevo morire
una sportiva come me a mangiare panini al mc!
Va beh, ma che potevo fare, non ero in macchina mia, uff!

Sono alla cassa, ordino la cosa più sana (a mio avviso) :
“vorrei una vaschetta di crocchette di pollo, patate e una coca”

e mi dice:
“Le patatine piccole costano 1, le patatine medium costano 2, e le patatine “big-large-extra large-mega” costano 2 e 50″.”

E io : “Wow! 2 e 50!”

Cosi compro le patate extra mega.

Ma Patrizia, io vendo creme e trattamenti estetici, perchè mi parli di patatine?

Perchè è una tecnica di vendita applicata in un altro settore, e tu devi fare la stessa cosa, si chiama prodotto CIVETTA.

Ma allora cos’è un prodotto civetta?

Il prodotto civetta è una delle tecniche più antiche del marketing.

L’obbiettivo del prodotto civetta è semplice: si aumentano le vendite del prodotto che desideriamo vendere, affiancandolo e comparandolo a un prodotto che agisca da esca nell’offerta.

Ma ora vediamo come si possono utilizzare i prodotti civetta nella vendita.

Prima di iniziare ti chiedo un favore, ti sto svelando in un solo post quello che potrà aiutarti a lanciare le tue vendite.

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Iniziamo subito.

#1 EFFETTO ESCA
Nel primo esempio, si parla del cosidetto decoy effect (effetto esca o effetto di dominanza asimmetrica) e si basa sul fatto di mettere il prodotto civetta per alterare la scelta della cliente.
Il prodotto civetta è quello in mezzo, perchè quello che hanno voluto vendermi è il prodotto large.

Potresti proporlo con il servizio di epilazione
facciamo un esempio
proponi un epilazione mezza gamba, inguine e ascelle a €35,00
poi un epilazione gamba intera inguine e ascelle a €45,00
potresti proporre un epilazione totale a €50,00

#2 IL CLASSICO
In questo caso la tecnica consiste nell’inserire nella tua lista di trattamenti viso limited edition super costosi, diciamo a 140,00€, un trattamento viso a €57,00.Alla tua cliente sembrerà un affare imperdibile!

# 3 LOSS LEADER
L’articolo civetta loss leader, è il CIVETTA PER ECCELLENZA.
E’ quel servizo che vendo in perdita o comunque ad una cifra molto bassa, che per la cliente risulti molto conveniente e la attrae nel tuo Centro.
Questo prodotto civetta fa si che la tua nuova cliente provi i tuoi servizi oppure che tue clienti abituate a fare solo estetica di base provino trattamenti di estetica avanzata.
Un servizio civetta potrebbe essere:

TRATTAMENTO VISO GOLD SECRET
durata 45 minuti
costo 29,00€
trattamento viso in abbinamento alla radiofrequenza, per ottenere già dal primo trattamento un effetto straordinario per la cliente!

Molti clienti poi, molto probabilmente usciranno dal tuo Istituto con altri servizi prenotati.

#4 ARROTONDAMENTO AL RIBASSO
Io la uso molto, questa tecnica si basa sul fatto di inserire un prezzo con il finale a: 99 o 97.
Ad esempio il nuovo trattamento corpo BODY PERFECT A € 67,00!
Perchè le nostre clienti tendo ad arrotondare a ribasso.

#5 SUPERAFFARONE
Questo prodotto civetta è quello più utilizzato, è il super affare, lo scontatissimo!
“Il trattamento corpo SlimSummer invece di €99,00 a soli €19,00”

#6 2×1 GRATIS
La tecnica la conosciamo tutte, entri in un centro estetico, chiedi per una crema corpo idratante, e poi vedi l’offerta: “se compri un bagnoschiuma te ne regaliamo uno”.
Buy one get one, compra uno, uno è gratis!

#7 CREDIMI
Questa tecnica non te la può insegnare nessuno, la puoi applicare solo se ami veramente il tuo lavoro, vendi con il cuore,con passione e crea fiducia nella tue clienti, loro devono cedere in te!

“Non ho mai lavorato un solo giorno della mia vita senza vendere. Se io credo in qualcosa, la vendo, e la vendo accanitamente.”
(Estée Lauder)

Siamo giunti alla fine del post, aspetto i tuoi commenti!

Spero ti sia piaciuto l’articolo.
A presto.
Patrizia
#lamanagerdeltuocentroestetico

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